Was darf ein Online-Kurs kosten? So kalkulierst du realistische Preise

Online-Kurse sind längst ein fester Bestandteil der Weiterbildung. Trotzdem sorgt kaum ein Thema bei Trainern und Akademien für so viele Fragen wie die Preisgestaltung. Zu günstig fühlt sich oft nicht richtig an, zu teuer schreckt potenzielle Kunden ab.

Die gute Nachricht: Eine realistische Preisfindung ist kein Hexenwerk. Wer ein paar grundlegende Zusammenhänge kennt und strukturiert vorgeht, kann Preise festlegen, die wirtschaftlich sinnvoll sind und vom Markt akzeptiert werden.

Dieser Artikel zeigt dir, wie du realistische Preise für Online-Kurse und E-Learning-Angebote kalkulierst. Nicht mit pauschalen Empfehlungen, sondern mit einer klaren Logik, die sich in der Praxis bewährt hat und auch Blended-Learning-Formate berücksichtigt.

Warum es keinen festen Standardpreis für Online-Kurse gibt

Viele Trainer hoffen insgeheim, dass es irgendwo eine klare Antwort gibt. Eine Zahl oder zumindest eine Preisspanne, an der man sich orientieren kann. Die Realität ist leider – oder eigentlich zum Glück – eine andere.

Es gibt keinen festen “richtigen“ Preis für einen Online-Kurs, weil Kurse nie unter gleichen Bedingungen entstehen. Unterschiedliche Zielgruppen, unterschiedliche Lernziele und unterschiedliche Rahmenbedingungen führen zwangsläufig zu unterschiedlichen Preisen.

Zwei Kurse können inhaltlich ähnlich sein und trotzdem völlig unterschiedlich bepreist werden. Nicht, weil einer besser ist als der andere, sondern weil sie für verschiedene Menschen, Situationen oder Zwecke gedacht sind.

Genau deshalb ist die Preisfrage kein Rechenexempel, sondern eine strategische Entscheidung.

Ein häufiger Denkfehler bei der Preisgestaltung

Ein häufiger Denkfehler beginnt mit einer scheinbar harmlosen Frage: “Was würde ich selbst für diesen Kurs zahlen?“ Das Problem dabei ist, dass du nicht deine eigene Zielgruppe bist. Du kennst den Inhalt bereits, du kennst den Aufwand dahinter und du bewertest den Kurs aus einer völlig anderen Perspektive als deine potenziellen Kursteilnehmer. Diese Sicht führt fast immer zu Preisen, die zu niedrig angesetzt sind.

Entscheidend ist nicht, ob sich der Preis für dich persönlich stimmig anfühlt, sondern welchen konkreten Nutzen dein Kurs für andere hat. Menschen kaufen Online-Kurse nicht wegen der Anzahl der Module oder Videos, sondern weil sie sich davon Orientierung, Sicherheit oder konkrete Ergebnisse erhoffen.

💡 Je relevanter das Problem ist, das du mit dem Kursinhalt für die Teilnehmer löst, und je klarer dieser Nutzen erkennbar wird, desto weniger steht der Preis im Mittelpunkt der Entscheidung.

Schritt 1: Definiere den tatsächlichen Nutzen deines Kurses

Bevor du über Preise nachdenkst, solltest du dir sehr klar darüber werden, welchen konkreten Nutzen dein Kurs für die Teilnehmer hat. Diese frühe Nutzenbeschreibung ist nicht nur Grundlage für deine Kalkulation, sondern später auch für deine Verkaufsargumente. Was hier unscharf bleibt, lässt sich später nur schwer überzeugend kommunizieren. Nützliche Leitfragen sind zum Beispiel:

• Welches konkrete Problem löst der Kurs im Alltag der Kursteilnehmer?
  Geht es um fehlendes Wissen, Unsicherheit, Zeitmangel oder konkrete Herausforderungen im Job?
  
  

• Was können die Teilnehmer nach dem Kurs besser, schneller oder sicherer als zuvor?
  Nicht theoretisch, sondern ganz praktisch und spürbar.
  
  

• Spart der Kurs Zeit, reduziert er Fehler oder verhindert er teure Fehlentscheidungen?
  Auch solche indirekten Effekte sind für viele Zielgruppen sehr relevant.
  
  

• Ist der Nutzen kurzfristig oder wirkt er langfristig im Arbeitsalltag weiter?
  Nachhaltige Effekte erhöhen in der Regel die Zahlungsbereitschaft.

Je klarer du diesen Nutzen benennen kannst, desto leichter fällt später die Preisfindung. Und desto überzeugender lässt sich der Preis auch nach außen erklären.

Schritt 2: Verstehe deine Zielgruppe

Der Preis eines Online-Kurses hängt stark davon ab, für wen er gedacht ist. Ein und derselbe Kurs kann für unterschiedliche Zielgruppen völlig unterschiedlich wahrgenommen werden – und damit auch unterschiedlich bepreist sein.

Entscheidend ist dabei nicht nur, wer am Kurs teilnimmt, sondern wer die Kaufentscheidung trifft. Ein Teilnehmer, der privat investiert, bewertet Preise anders als eine Organisation, die Weiterbildung budgetiert. Beantworte dir selbst diese Fragen:

• Wer bezahlt den Kurs am Ende wirklich?
  Ein einzelner Teilnehmer, ein Unternehmen oder eine Akademie?
  
  

• Wer entscheidet über die Buchung?
  Der Teilnehmer selbst oder eine Führungskraft, Personalentwicklung oder Einkauf?
  
  

• In welchem Kontext findet der Kurs statt?
  Freiwillige Weiterbildung, berufliche Qualifizierung oder verpflichtende Schulung?

Je institutioneller die Zielgruppe ist, desto weniger emotional wird der Preis bewertet. In diesen Fällen stehen Verlässlichkeit, Qualität und klare Ergebnisse deutlich stärker im Vordergrund als der reine Betrag.

Schritt 3: Kalkuliere deine eigene Arbeitszeit realistisch

Ein häufiger Denkfehler bei Online-Kursen lautet: “Der Kurs ist einmal erstellt, danach läuft er von selbst.“ In der Praxis steckt jedoch dauerhaft Arbeitszeit in einem Kursangebot.

💡 Zeit fließt nicht nur in die Erstellung der Inhalte, sondern auch in viele weitere Bereiche: Inhalte müssen gepflegt und aktualisiert werden, Teilnehmer betreut, Fragen beantwortet, Marketingmaßnahmen umgesetzt und organisatorische Aufgaben erledigt. All das bindet deine Arbeitszeit, oft regelmäßig und über einen langen Zeitraum hinweg.

Deshalb ist es sinnvoll, dir bewusst einen eigenen Stundensatz festzulegen. Einen Wert, der deine Erfahrung, dein Know-how und deine Lebensrealität abbildet. Viele Trainer definieren dafür ein klares Minimum, unter dem sie keine Vorarbeit leisten möchten. Dieses Minimum schafft Orientierung und schützt vor Unterkalkulation.

Wenn du diesen Stundensatz auf alle zeitlichen Aufwände rund um deinen Kurs anwendest, entsteht ein realistisches Bild der tatsächlichen Kosten. Genau diese Kosten sollen später über die Kursteilnehmer wieder hereinkommen.

Erst wenn deine eigene Arbeitszeit ehrlich eingepreist ist, wird aus einem gut gemeinten Kurs ein wirtschaftlich tragfähiges Angebot.

Schritt 4: Unterscheide Fixkosten, variable Kosten und Zielumsatz

Nachdem du deine eigene Arbeitszeit realistisch eingeplant hast, geht es im nächsten Schritt um die strukturelle Seite der Kalkulation. Viele Kurse wirken auf den ersten Blick günstig umzusetzen, weil einzelne Kostenpunkte klein erscheinen. Erst in der Gesamtsicht wird klar, was ein Kurs wirklich kostet.

Hilfreich ist es, drei Ebenen sauber voneinander zu trennen:

1. Fixkosten
Fixkosten entstehen unabhängig davon, wie viele Teilnehmer deinen Kurs buchen. Dazu zählen zum Beispiel Kosten für die Lernplattform, technische Infrastruktur, Tools, Lizenzen oder die grundlegende Erstellung der Inhalte. Diese Kosten laufen oft kontinuierlich weiter und müssen dauerhaft gedeckt sein, auch dann, wenn gerade weniger Buchungen stattfinden.

2. Variable Kosten
Variable Kosten hängen direkt mit der Anzahl der Teilnehmer zusammen. Dazu gehören zum Beispiel Betreuungsaufwand, individuelle Rückfragen, Zertifikate oder organisatorische Tätigkeiten rund um den Kurs. Gerade bei betreuten Online-Kursen oder Blended-Learning-Formaten steigen diese Kosten mit jeder zusätzlichen Buchung.

3. Zielumsatz
Der Zielumsatz beantwortet eine andere Frage: Welche Rolle soll dieser Kurs in deinem Geschäftsmodell spielen? Ist er ein ergänzendes Angebot, eine zentrale Einnahmequelle oder ein strategischer Einstieg für weitere Leistungen? Erst wenn du weißt, was der Kurs wirtschaftlich leisten soll, kannst du einen Preis festlegen, der nicht nur Kosten deckt, sondern auch zu deinen Zielen passt.

💡 Aus dem Zusammenspiel dieser drei Ebenen ergibt sich ein realistischer Preiskorridor. Nicht als starre Zahl, sondern als nachvollziehbare Grundlage für deine Preisentscheidung.

Schritt 5: Lege fest, welche Rolle der Kurs in deinem Geschäftsmodell spielt

Nicht jeder Online-Kurs muss sich auf die gleiche Weise rechnen. Genau hier entsteht häufig Frust, wenn Erwartungen und Realität nicht zusammenpassen.

Bevor du einen Preis festlegst, solltest du dir ehrlich beantworten, welche Aufgabe dieser Kurs in deinem Geschäftsmodell hat. Soll er direkt Umsatz bringen, Vertrauen aufbauen oder den Einstieg in eine längere Zusammenarbeit ermöglichen?

Typische Rollen von Online-Kursen sind zum Beispiel:

• Selbstlernkurse mit hoher Skalierbarkeit
  Diese Kurse sind oft vergleichsweise günstig bepreist und setzen auf viele Buchungen. Sie funktionieren gut, wenn Inhalte klar strukturiert sind und wenig individuelle Betreuung nötig ist.
  
  

• Begleitete Online-Kurse mit begrenzter Teilnehmerzahl
  Hier fließt deutlich mehr Arbeitszeit in Betreuung, Feedback und Kommunikation. Der Preis muss das widerspiegeln, sonst entsteht bei dir als Kursanbieter schnell das Gefühl, viel zu arbeiten und wenig zu verdienen.
  
  

• Blended-Learning-Programme mit Live-Anteilen
  Diese Angebote werden von Teilnehmern eher mit Seminaren oder Weiterbildungsprogrammen verglichen. Entsprechend höher darf und sollte auch der Preis sein, weil persönliche Begleitung und Verbindlichkeit Teil des Nutzens sind.
  
  

• Kurse als Einstieg in weitere Angebote
  Manche Kurse sind bewusst günstiger kalkuliert, weil sie Vertrauen schaffen, Expertise zeigen und spätere Buchungen vorbereiten. Wichtig ist hier, dass dieser Effekt bewusst eingeplant ist und nicht zufällig entsteht.

Problematisch wird es, wenn ein Kurs alles gleichzeitig sein soll: günstig, hoch betreut, skalierbar und verlässlich profitabel. Diese Kombination funktioniert in der Praxis selten.

Ein realistischer Preis entsteht, wenn du akzeptierst, dass jeder Kurs eine klare Funktion haben muss und diese Funktion auch wirtschaftlich abgebildet wird.

Was Blended Learning an der Preisgestaltung verändert

💡 Blended Learning wird von Teilnehmern nicht als klassischer Online-Kurs wahrgenommen, sondern als Weiterbildungsformat mit persönlicher Begleitung. Genau das verändert die Preislogik.

Durch Live-Termine, Präsenzphasen oder feste Online-Sessions entsteht mehr Verbindlichkeit und ein höherer wahrgenommener Wert. Teilnehmer vergleichen solche Angebote eher mit Seminaren oder Weiterbildungsprogrammen als mit reinen Selbstlernkursen.

Für die Kalkulation bedeutet das: Preise müssen nicht mit Online-Kursen konkurrieren, sondern sich an Formaten orientieren, bei denen persönliche Betreuung und feste Termine Teil des Nutzens sind.

Vergleichspreise helfen, sind aber kein Maßstab

Marktpreise können eine erste Orientierung geben, sollten aber nie die Grundlage deiner Kalkulation sein. Viel wichtiger als der reine Preis ist die Frage, warum ein Angebot so bepreist ist. Zielgruppe, Umfang, Betreuung und Positionierung spielen dabei eine entscheidende Rolle. Zwei Kurse mit ähnlichem Thema können aus guten Gründen sehr unterschiedliche Preise haben. 

Wenn du die Preise verschiedener Kursanbieter vergleichst, dann nicht isoliert, sondern immer im Zusammenhang mit dem gesamten Angebot. Erst dieser Kontext zeigt, ob ein Preis realistisch ist oder ob du gerade Äpfel mit Birnen vergleichst.

Du musst deinen Preis erklären können

💡 Ein Preis funktioniert nicht für sich allein: Er wirkt immer im Zusammenspiel mit dem, was du über deinen Kurs nach außen kommunizierst.

In der Praxis wird der Preis über Marketing- und Vertriebsaktivitäten erklärt. Über deine Website, Verkaufstexte, Landingpages, E-Mails oder persönliche Gespräche entsteht das Bild davon, warum dein Kurs so viel kostet. Wenn diese Erklärung fehlt, wirkt selbst ein fair kalkulierter Preis schnell zu hoch.

Wichtig ist dabei, den Preis nicht zu rechtfertigen, sondern stattdessen den Nutzen verständlich zu machen. Je klarer du machst, was Teilnehmer durch dein Kursangebot lernen oder erreichen können, desto logischer und angemessener wird der Preis verstanden. 

Eine saubere Kalkulation hilft dir dabei doppelt: Sie sorgt nicht nur dafür, dass der Kurs wirtschaftlich tragfähig ist, sondern gibt dir auch die Sicherheit, den Preis nach außen ruhig und überzeugend zu vertreten.

Fazit: Der Preis für Online-Kurse entsteht aus Kalkulation, nicht aus Bauchgefühl

Ein realistischer Preis für einen Online-Kurs oder ein Blended-Learning-Angebot entsteht durch eine bewusste Kalkulation aus Nutzen, Zielgruppe, eigener Arbeitszeit, Kostenstruktur und der Rolle des Kurses im Geschäftsmodell.

Wenn du deinen Kurs aus Sicht deiner potenziellen Kunden denkst, deine eigene Arbeitszeit ehrlich einpreist und Fixkosten, variable Kosten und Zielumsatz sauber trennst, entsteht kein zufälliger Preis, sondern ein nachvollziehbarer Rahmen. Dieser Rahmen gibt dir Orientierung und verhindert, dass du dich an Einzelmeinungen oder Marktvergleichen festbeißt.

Ein klar kalkulierter Preis lässt sich außerdem leichter kommunizieren: Denn wenn du weißt, warum dein Kurs so viel kostet, kannst du diesen Preis auch ruhig vertreten. Und genau das ist die Grundlage für nachhaltige, wirtschaftlich tragfähige Online-Kurse.